做最简单的生意——专访金佰佰创始人 施坚伟

记   者：请您简要介绍金佰佰门店的运营模式。

施坚伟：我们的店非常简单，甚至可以说简陋。金佰佰经营的商品直接在地面打堆陈列，外包装贴着手写价签，屋子也没有吊顶，整个卖场看不出装修过的痕迹。但即便如此，每次顾客都是开着车过来，直到后备箱装不下了才不舍的离开。

金佰佰的门店模型叫做“3511”，每家店平均500-1000平方米，只配置三位员工，大概投入100万元的资金量，年利润100万元左右。

当然，要满足此条件非常重要的一点是金佰佰不做生鲜、不做烟、不做散称。同时，将需要使用人力和大损耗的业态都去掉。

记   者：金佰佰的商品种类主要包括什么？

施坚伟：零食方面金佰佰有4000个SKU，其中20-30%是进口食品。相较传统商超或零食集合店，我们的品类丰富，而且更新速度快，价格也更具优势。

在酒水货盘方面，金佰佰直接对标烟酒店。市场上的烟酒店大多是80-100平方米左右，酒水约占比100个SKU，而我们直接做到了300个，且金佰佰90%的酒水都是光瓶酒。

在茶叶品类方面，金佰佰也比市场的茶叶店品类更丰富，价格甚至可以是他们的5折，并且利润同样丰厚。

金佰佰与传统商超货架销售方式不同的是我们做的更精简，价格更极致。我们将消费者刚需的调味品、生活用品大量缩减，不过，虽然调味品SKU很少，但却能满足80-90%消费者的刚需。

因此，我认为从业者本身要不断提升选品能力，持续升级产品，给到消费者最优的价格，让顾客越来越信任我们，这样自然就会带来持续的流量和红利。

记   者：金佰佰是如何打造门店低价形象的？

施坚伟：金佰佰持续打造一个能让顾客进店后就强烈购物欲望的形象，即使我们在硬件上的投入非常少。比如开一个店需要100万元的资金投入的话，我们70%以上的费用都用在了货品上，装修方面也很简单，成本基本控制在10%以内。

金佰佰没有像传统商超的价签，都是用黄纸红字手写，再把产品的卖点进行提炼。

我们坚持将线上的实力网红产品线下化，大多女性顾客形容我们是一个比其他知名线上平台还丰富的零食店，因为经常给到她们惊喜。

男性顾客一般到金佰佰门店会拉一车酒走，他们来到酒水区域就像进了酒窖一样，几百个单品当中总有一款能击中他们的内心。

记   者：金佰佰的商业逻辑是什么？

施坚伟：金佰佰培养了一群服务商团队，他们也是我们的超级买手，帮助我们在全球选品，同时，我们也会走出去看工厂和产品，形成了我们多渠道、多维度选品的能力。

例如通过参加“中国零售论坛”这种活动选中的货品，一定是要内部团队都内测并认可的。从订货打款到仓储再到物流，以及售后部分都会全部交给服务商来完成。我们允许服务商有合理的利润空间，但一定要持续扩大货盘，有持续品类输出的能力。

这方面的能力在很多下线区域超市是很难做到的，一般我们的传统零售企业的采购团队是不敢冒这种风险，一旦出现滞销就会承担责任。现在很多县域年轻人依然选择网购，除了方便的因素以外，更重要的是这些消费者在你的店里买不到他想要的产品。

关于采购结算方面，一直以来，金佰佰全都是现金直采，不压账期。

有人认为金佰佰是一个B2B供应链平台，其实也没错。但我们需要把盘子做得更稳固、更扎实，以量换价的同时，不断优化提升商品品质。

记   者：您对传统零售企业转型折扣店有哪些建议？

施坚伟：目前有很多传统零售企业在考虑向硬折扣模式转型，但我认为，转的不够彻底，价格不够硬，货盘不够硬，这就要思考你的零供关系是否处理好，与采购和供应商的利益有没有解决好。

传统超市如果自己转型做硬折扣，难度非常大。或许通过外部力量推动，成功率会更高。

记   者：您对品牌厂家有哪些建议？

施坚伟：今年我发现一个非常大的变化，很多厂家负责人开始自己出来跑业务，主动了解客户需求。而且他们普遍能接受用大宗价格小批量产品做测试，成功后再大宗长期合作。同时，我也看到很多工厂在进行柔性供应链改革。

那么，我相信，未来几年是危机与机遇共存。随着市场变化，一定会成长出一批非常优质的品牌厂家，也就是所谓的白牌产品。很多零售企业已经开始建仓，逐渐替代二级批发商的角色。我建议，批发商如果竞争压力大，那就加入一起开店，如果你更具实力，甚至可以直接做一级代理。

优质的品牌厂家一定会从服务的角度去发展，主动去了解消费者，考虑如何能够帮助门店去解决动销，实现长久共赢。

记   者：您的商业经营理念是什么？

施坚伟：生意的本质是信任。任何一种商业模式都离不开真诚。金佰佰的本质就是让消费者得到实惠，商品品质不打折，复购率高；让利供应商，现金结账，货到付款；让利城市合伙人，产品不加价，量大周转率快。

金佰佰执着的将每件事做的更厚道。我认为，在当前的市场环境中，如果顾客选择不再信任你的时候，你会像退潮一样什么都没有了。

个人画像

施坚伟，男，1984年9月出生，江西省宜春市人，大学本科学历；大众点评网原高管，互联网连续创业老兵；现任天津金佰佰仓储折扣连锁创始人兼CEO。

企业简介

金佰佰是中国仓储折扣较早的探索者，始终坚持“花的少，买的好，让中国老百姓得到真实惠”的定位。截止目前，金佰佰门店数已经拓展到150多家，年销售规模超10亿元。

本文为“中国合作贸易企业协会”原创，如需转载请联系中国贸协秘书处授权。

作者丨郑继新

编辑丨郑继新

审核丨王玫玥