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周旭诠释比优特供应链破局之法

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黑龙江比优特商业集团有限公司(简称比优特)2019年的28亿销售额飙升至2024年的74亿,并计划在2025年冲击“双百目标”(100家门店、100亿元销售额)。这一成绩在线上冲击、外资超市纷纷撤出中国市场的背景下显得尤为亮眼。


6月12日,比优特副总裁周旭女士受邀出席2025中国零售论坛并做主题演讲,分享了比优特供应链破局的实践案例。

比优特副总裁 周旭


以下为周旭演讲全文(经中国贸协整理):


在郑州的这两天和零售同仁们交流最多的就是传统超市的变革,而比优特比较成功之处则是对于供应链的调改。接下来,我从三个方面和大家探讨。


回忆刚刚在鹤岗开店时,根本没人觉得我们能做大。当时,大卖场模式刚刚兴起,面对沃尔玛、家乐福这些外资巨头如日中天,区域超市要么被收购,要么被挤压,比优特也曾一度面临生存挑战


但比优特没有选择退缩,坚持持续深耕东北本土市场,从鹤岗逐步向哈尔滨、沈阳、大连等城市扩张。2017年,比优特首次进入哈尔滨市区,随后又进军沈阳,甚至接手了部分家乐福、沃尔玛退出的门店。 


重塑价格:从顾客流失到业绩反转


很多人觉得超市行业不行了,其实大多是由于没找到对的路。周旭认为,比优特之所以能走到今天,甚至越活越好,关键是我们做对了几件事。


2019年,比优特遭遇了一次危机。就在那年的6-8月,我们的销售额连续下滑,连员工都不愿意在自家超市买东西了。之后,我们开始市场调研,结果发现,顾客对我们的评价是——环境不错,服务挺好,但就是贵! 


这个结论让比优特高层震惊。作为连锁超市,他们本应比街边夫妻店更有价格优势,但现实却是,顾客觉得他们卖得贵。 


孟繁中董事长在内部会议中明确提出,如果超市的价格比不过小卖部,那我们存在的意义是什么?


于是,比优特开始了一场“价格形象重塑战”,也就是直接和供应商谈判,要求进货价必须降下来,零售价必须和夫妻店持平。 



当时很多供应商不理解,但我们态度很坚决。如果超市产品比小卖店贵,顾客凭什么大老远跑你家来消费? 


这场价格改革2019年9月启动,仅仅3个月后,比优特的销售额和毛利就开始回升。顾客回来了,因为他们发现,我们的商品不仅齐全,价格还和楼下小店一样。 


革新供应链:从日日配到真市美


价格战只是开始,比优特真正的“杀手锏”是“日日配”模式。 


传统超市每家门店都有自己的小库房,员工每天要花大量时间在库房整理、补货,效率极低。比优特决定彻底取消门店库房,将所有商品集中到大仓,按需拆零配货。 


这个想法刚提出来时,很多人反对,觉得没库房怎么行?万一断货怎么办?但比优特仍然敢于尝试,最终的效果远超预期。 


“日日配”带来的改变是颠覆性的


一是,SKU从3.1万个降到1.7万个:因为集中管理,发现很多门店卖的商品竟然完全不同,优化后品类更精准; 


二是,库存减少40%:所有货都在货架上,不再积压; 


三是,员工减少600人:以前在库房工作的员工,现在全部投入卖场服务;


四是,周转天数降到18-23天:部分门店甚至能做到15天以下。


然而,比优特并不满足于自身增长2023年,比优特便着手联合华北、东北的55家区域连锁超市,成立了“真市美供应链有限公司”,目标明确——做懂零售的经销商。


这一系列改革案例说明,优秀的零售创新往往具有普适性,关键在于企业是否有勇气打破常规。在单打独斗难以生存的市场环境下,联合才是出路。  


传统经销商很多只擅长一两个品类,而超市需要的是全品类运营。真市美的模式是集中采购,再分发给合作超市,靠规模降低成本。



这种模式创新为区域零售企业对抗全国性连锁巨头提供了新思路。 


真市美的核心优势主要体现在:


低加价模式(3%+2%):远低于传统经销商的15%-20%,靠规模盈利;


每月两次选品会:帮超市筛选爆品,减少采购决策压力


股东包括24家客户企业:利润按贡献返还,形成共生关系。  


传统零售商和供应商曾经是博弈关系,现在则是共生共赢。


真市美成立仅仅2年时间,已经实现盈利,这也验证了这条路是对的。 同时,这让我们看到,中国零售业的零供关系正从对抗走向合作,这种转变将为行业带来新的发展机遇。 


聚焦核心从品类优化到生态共建


比优特的目标不仅是成为东北零售龙头,还要靠技术和供应链优势,在巨头夹击下突围。 


1、聚焦厂商,打造大单品 

我们选择头部品牌进行深度合作,集中资源打爆几个品类。例如,比优特曾将一个原本在品类排名第三的品牌,通过集中推广做到市场份额第一。 


2、采购转型为“MD经理” 

中国的采购太多时间花在砍价上,而反观日本的采购是研究如何卖货。未来,我们的采购要变成“MD经理” (商品策划经理),专注商品运营,而不是讨价还价。 


3、2025年冲刺100亿 

今年1-5月,比优特的增长远超预期。接下来,我们还会继续开店,甚至一天开3家的速度。


零售没有夕阳行业,只有夕阳思维。比优特能走到今天,靠的不是运气,而是敢变、敢试、敢合作。


相信,未来的中国零售版图上,像比优特这样的区域黑马,会越来越多。


THE END

本文根据“2025中国零售论坛”内容整理,如需转载请联系中国贸协秘书处。

作者丨郑继新

编辑丨郑继新

审核丨葛   欣

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