金佰佰仓储折扣创始人施坚伟：极简模式背后的商业逻辑

金佰佰仓储折扣店创始人 施坚伟

以下为施坚伟演讲全文（经中贸企协编辑）：

金佰佰仓储折扣店是一个极简的运营管理模式。“金”字是我的一位老师的姓氏，“佰佰”则是天津当地对长辈称呼的谐音。

简陋但不简单

天津是北方城市港口的集散地，那么，在2020年金佰佰就将大本营安置于此，开始了对直营折扣经营的探索。目前在全国拥有约150家门店，年销售额达10亿元。

我们的店非常简单，甚至可以说简陋。金佰佰的门店模型叫做“3511”，每家店平均500-1000平方米，只配置三位员工，大概100万的投资，100万年利润。

大部分人比较关注的是，这么大的店只配置三位员工够不够？实践验证下来是足够的。当然，满足此条件非常重要的一点是金佰佰不经营生鲜、非标品、散称商品和烟草，以及带来很大损耗和复杂管理的业态，这样我们也就节省了额外的仓储成本。

金佰佰在零食方面大约有4000个SKU，其中，20-30%都是进口食品。相比传统商超或零食店，我们的品类更丰富，价格更具优势，并且更新速度快，基本上金佰佰每天会有100-200个新品更新。

在酒水方面我们直接对标烟酒店。市场上的烟酒店普遍都是80-100平方米左右规模，酒水大约占比100个SKU，而金佰佰直接做到了200个。同时，我们也在不断挖掘区域优质名酒，并且金佰佰90%的酒是光瓶酒。

针对于此，我分析过线上线下的数据，40元以内的酒水销量占比最大，大约是70%的客群体量。所以我们在酒水方面做的比烟酒店更丰富，并且承诺每件保真。

众所周知，茶叶是一个有故事的行业。在茶方面金佰佰也做到比市场的茶叶店品类更丰富，甚至价格是对方的5折，并且利润同样丰厚。

同时，金佰佰还将消费者刚需的调味品、生活用品大量缩减，与传统商超货架销售方式不同的是我们做的更精简，价格更极致。金佰佰厨房调味品SKU非常少，但却能满足80-90%消费者的刚需；同样毛利点在这个基础上就非常低，基本上5个点上下。

金佰佰在硬件上的投入非常少，如果开一个店需要100万的资金投入的话，那么我们70%以上的费用在了货品上。装修方面也很简陋，基本控制在10%以内的成本。所有商品都是摆箱、起堆、货架，我们称为低价形象。

我们没有像传统商超的商品价签，金佰佰都是用黄纸红字手写，同时把产品的卖点提炼，这样就能弥补我们在人手有限的情况下，让产品自己会说话。

金佰佰没有采购团队，整个企业就5个人来运转。而这些文案也都是我们和供应商一起研究提炼出来的。

金佰佰创建了服务商团队，定品定价后，既是超级买手，帮助我们在全球选品，同时我们也会一起走出去看工厂和场地。包括通过参展等方式沉淀下来的货品，一定是大家共同认可的。从订货打款到仓储再到物流，以及售后部分全部交给服务商团队。

因为价格是透明的，我们允许服务商有合理的利润空间，但一定要扩大货盘，这是我们的商业逻辑。

真诚与厚道无价

生意的本质是信任。当你都不知道从什么时候开始，顾客不再信任你的时候，你会像退潮一样所剩无几。

金佰佰始终坚持将产品卖到真便宜，执着做每件事情更厚道。昨天新乐超市李总讲到，现在是人心的时代，其实我理解就是更真诚。

在座的各位同仁，其实我们零售业这些年已经走到歧途上来了，只为追求更高的利润，不照顾消费者感受，不理会员工冷暖。

为什么大家非常认可胖东来，几乎没有任何负面报道？因为胖东来不坑顾客，不压榨员工，也不挤压供应商，谋求的一起发展。

有人认为金佰佰是一个B2B供应链平台，其实也没错。但我们需要把自己的盘子做得更稳固、更扎实，让流量来决定这个策略。我认为，任何一种商业模式都离不开更厚道，更真诚。

我们坚持将线上的实力网红产品线下化，这方面在很多区域超市是很难做到的。大多女性顾客比喻金佰佰是一个比某多、某宝还丰富的零食店，因为她经常会看到惊喜。

我们的传统零售企业的采购团队始终不敢冒这种风险，万一出现了滞销呢？他要承担责任，所以导致现在很多县域年轻人依然选择网购，除了方便的因素以外，更重要的是这些消费者在你的店里买不到他想要的产品。

男性顾客一般到金佰佰门店经常会拉一车酒带走，因为他们来到酒水区域就像进了酒窖一样，几百个单品当中总会有一款适合你。

那么，金佰佰世如何解决与供应商采购博弈的问题呢，也就是大家常说的零供关系。我们全都是现金直采，不压账期。大家知道资本是有成本的，而资本的成本自然也会转嫁到商品上面。

目前有很多传统零售企业在考虑向硬折扣模式转型，但我认为，还是转的不够彻底。硬折扣价格不够硬，货盘不够硬，这就要思考是不是你的零供关系没有处理好，与采购和供应商的利益没有解决好。

我认为，传统超市如果自己要去做硬折扣，难度非常大，通过外部力量助堆成功率会更高。

今年我发现一个非常大的变化，很多品牌厂家的负责人开始自己出来跑业务，主动了解客户需求。而且他们普遍能接受用大宗价格小批量产品做测试，成功后再长期合作。

同时，我也看到很多工厂正在进行柔性供应改革。那么，我认为未来几年是危急与机遇共存。随着市场变化，一定会增长出一批非常优质的品牌厂家，也就是所谓的白牌产品。

品牌弱化 渠道崛起

最近，我们验证了很多产品，销量都非常好。比如我们尝试做了一款某产品的代工，口感和味道与某知名产品没差别，但差价却相差一倍，消费者普遍非常认可。

我经常和朋友探讨，现在的品牌价值已经在逐步弱化，如今是渠道崛起的时候。

我认为，要不断提升选品能力，不断升级产品，给到消费者最优的价格，让顾客越来越信任我们，这样自然就会带来持续的流量和红利。

现在很多传统零售企业正在自己建仓，已经逐渐替代二级批发商的角色。我建议，批发商如果感觉竞争压力大，那就加入我们一起开店，再或者你更具实力直接做一级代理。同时，我相信，优质的供应商一定会从服务的角度去发展，去了解顾客的顾客需求，考虑如何能够帮助门店去解决动销，实现长久共赢。

昨天大家谈到企业转型，我建议，如果传统零售企业转型改造，短期内外部利益很难打破的话，不如通过外部的力量来解决。例如最近大家看到的步步高调改，是一样的道理。

还有非常重要的一点就是，我们不断与各区域的供应商磨合，对于数据的意识能力。比如老天津人几乎都喜欢吃大黄油饼干，但是换一个区域就未必如此。比如在山东大家可能就会喜欢吃钙奶饼干。这都需要我们的服务商有更强的数据化意识来精确地整合货盘。

根据消费者需求的变化，去倒逼厂家的产品研发。我思考，就目前中国产能过剩的情况下，在接下来的五年会有大批品牌厂家倒下去，特别是北方的品牌。

在此，分享一个有趣的现象，南方很多产品在北方能卖得很好，但北方的产品却过不去，这是为什么呢？

我认为，主要是由于工艺差、包装LOW、配料表复杂、价格贵，最重要的是厂家套路多。那怎么能和南方品牌去竞争？自身又不愿意投入更多的研发，那只能被淘汰掉，所以这就是落后产能。

同时，我们现在大多的水果越来越甜，中国的糖尿病、通风等疾病人群越来越多，是为什么？这些都值得我们去思考。我始终认为，产品要更顺应自然，返璞归真，让其回到原有的形态和模样。就像赵总的这款水的名字“爱上自然”，特别好。

其实，我非常认可高总讲的一句话：只要方向对了，慢就是快。我们做零售还是要有边界感，守住边界，跨界就很容易被反噬掉。

金佰佰今年的规划还是将天津作为根据地持续发展，同时也希望我们能够成为天津老百姓多创造一些美好。

本文根据“2024中国零售论坛”内容整理，如需转载请联系中贸企协秘书处。

作者丨郑继新

编辑丨郑继新

审核丨葛欣