对话：做法 · 零供合作

6月26日，2024中国零售论坛·主题对话环节，围绕“做法·零供合作”，在阜阳华联集团总经理樊晓俐的主持下，香港周生生集团华北区总经理黄子龙，上海悠小君董事长李雷，唐山市凤凰人家总经理朱东升，沧州市好上嘉超市总经理王国正，先后分享了自己的观点。

樊晓俐：“零供关系”是业内老生常谈的话题，特别是因为零供矛盾引发的种种问题，会让许多业内人士感到无奈与无助。

有人说：“零供关系”是唇齿相依；有人比喻：“零供关系”是鱼和水；也有人分析：“零供关系”是你中有我我中有你；甚至有人认为：“零供关系”是制衡、博弈。

今天我们邀请到四位零售企业嘉宾，简单谈一谈对“零供关系”是如何理解的。

香港周生生集团华北区总经理 黄子龙

黄子龙：今年很多人问我：“金价比较高，周生生是不是相对好过？”首先金价是双刃剑，金价过高会引导消费者的购买欲望，但是也正是由于金价的涨幅不定导致消费者开始观望；其实，金价过高对零售商也是有非常大的风险，一旦价格跌下去，现有库存都会亏损很严重。

周生生是一个香港企业，在大陆主要是做全直营体系。我认为“零供关系”首先要考虑的是品牌定位和市场契合，以及经营模式；面对消费者需求变化，还有非常重要的一点就是除了产品美观、价格实惠，还要提高供应链效率。

周生生在广东顺德有一个珠宝工业园智能化供货中心，货舱内基本都是机器人在操作。根据周生生供货和配货标准，封装之后由机器人送到货舱运出；在途过程中采用RFID实时监控系统跟进货品到了什么地方，存在什么地方，存了多久等等。

所以，我认为“零供关系”主要是以工作效率为基础，同时更需要有高科技来赋能来提升供货效率。

上海悠小君董事长 李雷

李雷：首先感谢“2024中国零售论坛”让甲乙双方能够在此聊一聊我们的心声和观点。“悠小君”是我们的一个品牌商标，公司全称为聊城好佳一生物乳业有限公司。最初由我父亲创立，这几年走的路也很艰辛和不易，但是面对不确定的这几年，我们却取得了大幅的业绩增长。

相对较早的“零供关系”应该是从家乐福谈起，在其内部不讲如何维系用户、经营产品，而主要针对如何压高厂家账期、压低厂家利润等方面做文章，甚至到了后期零供成了“敌我关系”。

随着市场环境的变化，现在合作比较好的超市，例如比优特等，都是直营现金合作，这样的话零售商也能够拿到更好的产品和实惠的价格。

极致的用户主义，才能打造极致性价比的好产品。最近东来哥到处调改超市，几乎每个店下架达7000个单品，这对于我们来说就更需要打铁还得自身硬。

我认为，零供之间就像是家人的关系，要一起想办法如何对消费者更好一点，让经营真正回归商业本质。

唐山市凤凰人家总经理 朱东升

朱东升：唐山市凤凰人家主要生产销售迁西板栗、当地特产，还有一些季节性商品。首先，我先向各位嘉宾分享一个关于凤凰的小故事，当然也和“零供关系”有关联。

传说中，凤凰是百鸟之王，每天在森林中收集果实非常勤劳，而其他鸟类平时大多只是开心地玩耍。突然有一天森林大旱，大部分动物都没食物可吃。这时候，凤凰便打开了山洞，把多年积攒的粮食分给众鸟吃。众鸟为了感谢凤凰的救命之恩，就拔下身上最美丽的羽毛制成一件百鸟衣献给了凤凰，这也就是百鸟朝凤的故事。

其实这个故事讲的就是利他后利己。

刚才说到零供的矛盾，我觉得产生矛盾真正的原因就是缺少利他思维。供应商只想自己赚钱，而零售商也只想自身发展。

那么，我理想中供需应该是彼此加持、赋能的关系；双方做到思想统一，以顾客为中心，共同服务好我们终端消费者，这样才会实现共赢。

零售商是最了解消费者的，而作为供应商就应该多参加零售商会议，了解他们是怎么想的，了解消费者到底想要什么样的产品，并不是简单的因为目标未达成就扣毛利的事情。

我们看到家兴集团为什么能把社区店做得风风火火，因为他们心里想的是消费者。所以，我们双方应该把消费者放在第一位。

沧州市好上嘉超市总经理 王国正

王国正：好上嘉超市目前是沧州市区店铺数量最多的连锁企业之一，主要以社区超市为主。不瞒大家，我们自建的馒头、面条、面包工厂都是和家兴集团学来的。

下面，我从热爱和真诚两个方面谈一谈我的想法。

我进到零售行业已经25个年头，期间也经历了很多坎坷，但是经过这几年的沉淀，我们开始尝试把本地供应商逐步淘汰，选择和厂家做直营。经过两年的发展，我们现在有60多个品牌，已经是沧州的代理或者是直营合作伙伴。

之前我们有14600个单品，现在我们是4500个；原来有500多家供应商，现在是140多家。

这几年，我坚持做减法。好上嘉一共有四类店铺：生活店、小鲜店、便利店、折扣店。这几类店铺商品属性都是不一样的，店越小对商品的要求越高。当初我们选择做折扣店时，体量比较小，和供应商谈判不受重视，经过几次真诚地上门邀请，最后终于达成合作，而我们的销量也是逐年上升。

我认为，用真诚与供应商合作，再大的品牌厂家都会接受你的。

还有就是要热爱这个行业，对于选择什么样的商品，并不是你想选择什么，而是消费者需要什么。我们很多企业都是在自嗨，认为消费者可能需要，其实这是不对的。

现在大家都在说经济下行，在我看来消费者对好品质的坚持是没有变的，只是要求价格更合适。

消费者普遍有一个提法叫优质优价，我觉得精准的话实际是优质低价。消费者虽然知道你的产品是好的，但价格仍没有达到他的预期。

我经常问我的产品开发团队：你热爱这个行业吗？如果你真的喜欢，你可以没有经验，但是要通过你的真诚去找到合适的厂家。

我认为，只要你拥有优质低价的商品，消费者就一定会光顾你的。

本文根据“2024中国零售论坛”内容整理，如需转载请联系中贸企协秘书处。

作者丨郑继新

编辑丨郑继新

审核丨葛欣