家兴集团董事长赵建光:利他才有未来
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6月25-28日,2024中国零售论坛以“探寻商业新模式”为主题在河北高碑店市成功举办。
论坛期间,家兴集团董事长赵建光做主题演讲。他认为,只有站在社区生态的角度去思考,零售业才会有更美好的未来。
家兴集团董事长 赵建光
以下为赵建光演讲全文(经中贸企协编辑):
这几天我一直在想,站在这个舞台上,面对这么多的同仁、精英,我要跟大家分享些什么呢,我又做了些什么呢,哪些能让大家更容易理解。
传统商业模式创新,势不可挡
当前,中国的零售界已经走在了一个十字路口,我们都在寻找下一步的路在哪里?怎么走?中华人民共和国成立以前,中国是以民族资本家以及工商业为主的商业;解放后,我们开始公私合营。1958年陆续成立国营企业,进行社会主义初期阶段的改造。这些企业在计划经济体制内一直发展到2000年前后。
在一次次的演变、变革、淘汰、更新过程中,全国的零售业、国营商业企业、国合商业企业都面临着非常大的亏损,从而也就有了小商品批发市场,有了星罗棋布的商业街。高碑店早在40年代就建立了新兴市场,当时我就在这个市场负责管理工作,见证了市场的发展,也正因为市场的出现,造成了原有的百货公司下行速度一泻千里。
当我们经营情况不好的时候,其实生态对我们起着非常重要的作用。为什么我们去讲生态?不去讲某一个板块。就比如,如果今天我们感觉身体不舒服了,不一定是哪个部位生病了,可能是这么长时间我们一直疲惫或者心理上有压力,造成了身体不舒适。
大家试想一下,今天每个企业都感觉到了危机、痛苦、艰难,都在思考未来的路该怎么走?那么,你艰难和痛苦的背后,一定是生态出了问题;那些良性运转的企业,正是因为适应了当前生态的变化。
我们总在讲互联网,经过二十年的发展,互联网已经由当时新兴业态演变成了传统模式,它改变整个零售生态。
我们必须承认,现在的工厂十分艰难,需要面对的路径太多。比如,产品想直播,找通道,但主流主播寥寥几人;工厂想通过视频等方式自己做直播,可是没有充足的流量,上播以后又没有销售,消费者在打开手机后第一通道看不到该厂家,就很难再一页页的去翻;想进军线上,入驻各大知名平台,但是门槛很高;想去找线下零售,但目前又是销售全面下滑的状态等等诸如此类。
当前,工厂面对的是互联网、直播、实体店都没有优质的出口和通道。
我深深感受到传统供应链,以及传统的供应商思维已经到了非改革不可的时候。零售赛道发生了变革,经过一次一次的洗礼,消费者普遍认为不能再去实体店买东西,传统的商业模式加价率太高了。
七年前,我在“2017中国零售论坛”期间向与会嘉宾分享我的思维模式,上台的第一句话:传统商业已死,社区危亡的时候到了,你准备好了没有。七年后的今天,我用另外一句话说:传统的供应链已死,你准备好了没有。如果你现在没有准备好,你要想,怎么突破出去。
由于疫情的出现,产生了无数个以社团为主的新零售,尽管其中有很多复杂和不匹配的模式存在,但他们仍有非常顽强的生命力。这就告诉我们,每一种业态的生存都在稀释着我们的市场。
还有一种模式,在高碑店这个城市家兴所覆盖的区域里,有将近2000个夫妻老婆店,他们不计算房租和工资,不需要太大的成本就占领了社区。试问,这种冲击对你的商业能有利吗?38岁,我给家兴定位服务于38岁正负五,这是我们整体销售的主体。
如何留下顾客,服务品牌是王道
大约八年前,高碑店市在互联网排名总是第一,但却并不是家兴,我很是疑惑。直到实行刷脸支付那一年到来,家兴是河北省第一个刷脸支付的企业。不是我争取来的,是互联网获取了家兴整体会员的大数据体系。当时给了我们100台刷脸支付体系,后来才明白原来“第一”是发生在那个时候。
其实,大家每次数据的交割信息都已经跑掉了,别人都可以为你精准的服务。大数据时代告诉了我们,当你进入到某个状态的时候,你的数据就被别人掠夺走了。所以,等客的时代已经过去了。
如何将顾客留下来——服务品牌。在座的各位同仁,大多在自己的城市深耕了几十年,其实已经形成了根深蒂固的服务品牌优势。如何理解根深蒂固?简单理解就是老百姓认可你,离不开你。那么,你是否发现了自己的优势?要从现在开始想办法做服务,你才会变成一线品牌。
比如,家兴在高碑店深耕多年,绝大部分百姓都是家兴的会员,在这个只有60万人口的小城市,家兴会员总数却达到了70万。
家兴这十年始终走在深耕社区的路上,虽然我们仍然还有很多的不足,但是我们迈出了坚实的第一步。
为什么要自己去建生态链,别人会问,你不是做的重资产吗?试问,当你没有轻资产的时候,你怎么办?如果你没有轻资产,你去寻求轻资产;如果你现在什么都没有,只是个小白,重资产谁找你呢?你什么都干不了,不能给别人赋能,怎么会有未来?没有轻资产的时候,就努力寻找自己服务品牌的延伸。
家兴模式,坚持做自己
这几天有朋友给我留言说家兴现在的收费模式可能有问题,也有人说我是县域版的山姆。其实,我只是自己,是家兴模式。
收费是为了让顾客得到更多实惠,为了让我们的会员更加有黏性,而不是掠夺。基于这些,我们在做收费的时候主要考虑一个问题,就是要让老百姓得到比收费更便宜的商品。
“每天只交一块钱,一年不用雇保姆。你生活的事我包了。家兴,你贴心的生活管家。”我们承诺,如果你消费50块的话,我一定会让你便宜7块钱。
有人问,为什么要把门店开到社区去?你和别的互联网平台有什么不一样?你和别的便利店有什么区别?你的成本从哪儿来?
靠数据,靠流量思维来观察。不去辩论我讲的对与错。我已经练了十年的功夫,这是我的思想,大家暂时不要效仿,读懂了再效仿。
三架马车,齐头并进
家兴实行的是线上、线下+直播三驾马车。谈到直播,我给大家分享一个案例,我从不认为自己老了,坚持做赵建光IP,不断突破自己。我认为,当我们去正视自己的时候,那就去打造自己的IP,连续做50档试一试。
如果你想看更多我的视频,请搜索家兴大掌柜,进入到微信公众号,里面有很多内容给你分享,千万记着要给我点个小红心。
家兴每发一条视频,转发量和阅读量都非常可观。这基于我们日积月累培养员工在手机上操作的四点,第一是关注;第二是转发;第三是小红心;第四是留言。
如果这些你都没跟上,那视频传播速度同样不乐观。更重要的是你的团队不能进步,不懂得如何利用互联网去营销和吸粉,又如何做好社区黏性?
第二是线下。我们线下直营门店共计108家,我不仅定格在108家,同时也在利用现有的直营店做模板进行不断摸索改善;其它则是通过区域性合伙人模式完成。
目前,我们线上线下门店已经突破了600家,并且每天都在持续增长。我想,不久的将来,家兴社区服务站一定会达到1000家。
我认为,只利用一个链条去赚钱已经没有未来了,只有在社区生态上去思考利润到底从哪里来。
只要有乡镇的地方就有家兴社区服务站,实行县乡村三级覆盖体系。每家社区服务站都有洗衣、刷鞋、送餐等功能,通过3-5名社区管家利用这种方式将消费者链接起来。
家兴集团还有一个核心业态就是悦百汇。当前,传统零售百货不断下滑,而悦百汇6万平方米的面积,仍一位难求。我们采取统的就是统一管理分散经营模式,一定要把赛马机制拉进去。
另外,我还起草了15本书,目的就是希望能够为我们的传统商业模式赋能。
第三是线上。线上功能是我在十年前就开始关注的。这期间,我遇到了很多困难,蹚过不计其数的火海。但我锲而不舍、坚韧不拔。我认为,在家兴的面前没有艰难困苦。
三年前,我将财务部分成三个部门,第一个是资本运营部;第二个是财务部;第三个是数据中心。我认为,企业首先要建立自己的数据中心体系,把会员数据牢牢掌握在自己手中并进行有效分析,之后再进行精准服务。
家兴集团数据监测不少于三种模式。一是线下所有门店数据;二是线上直播数据;三是家兴集团生态综合体。
我们不去做公域流量,只做社区私域。我们将老百姓全部吸纳到我们的会员体系中,并实行一对一管家式服务。家兴将社区生活服务中心建设到每个县,同时满足一小时内为社区家人提供最优服务。
到此刻为止,我们的线上数据已经实现了126万,这是由年龄结构、占比情况、订单数、转化率组成的。大数据背后逻辑,其中55岁占2%,25-35岁占17%,12-18岁占1%,34-45岁占57.3%。所以,我始终认为,家兴锁定38岁正负五年龄段的概念。
今天到会的有许多品牌厂家负责人,正是因为有你们家兴才会逐渐强大。在这里,我代表家兴集团感谢你们这么多年的支持。未来,京津冀地区庞大的家兴社区服务体系始终是你们的出口。
我想,如果大家需要的话,你告诉我,我跟你互动。时间宝贵,大家的事儿就是我的事儿,利他才有未来。
THE END
本文根据“2024中国零售论坛”内容整理,如需转载请联系中贸企协秘书处。
作者丨郑继新
编辑丨郑继新
审核丨葛欣
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