家兴集团董事长赵建光：利他才有未来

家兴集团董事长 赵建光

以下为赵建光演讲全文(经中贸企协编辑)：

这几天我一直在想，站在这个舞台上，面对这么多的同仁、精英，我要跟大家分享些什么呢，我又做了些什么呢，哪些能让大家更容易理解。

传统商业模式创新，势不可挡

当前，中国的零售界已经走在了一个十字路口，我们都在寻找下一步的路在哪里？怎么走？中华人民共和国成立以前，中国是以民族资本家以及工商业为主的商业；解放后，我们开始公私合营。1958年陆续成立国营企业，进行社会主义初期阶段的改造。这些企业在计划经济体制内一直发展到2000年前后。

在一次次的演变、变革、淘汰、更新过程中，全国的零售业、国营商业企业、国合商业企业都面临着非常大的亏损，从而也就有了小商品批发市场，有了星罗棋布的商业街。高碑店早在40年代就建立了新兴市场，当时我就在这个市场负责管理工作，见证了市场的发展，也正因为市场的出现，造成了原有的百货公司下行速度一泻千里。

当我们经营情况不好的时候，其实生态对我们起着非常重要的作用。为什么我们去讲生态？不去讲某一个板块。就比如，如果今天我们感觉身体不舒服了，不一定是哪个部位生病了，可能是这么长时间我们一直疲惫或者心理上有压力，造成了身体不舒适。

大家试想一下，今天每个企业都感觉到了危机、痛苦、艰难，都在思考未来的路该怎么走？那么，你艰难和痛苦的背后，一定是生态出了问题；那些良性运转的企业，正是因为适应了当前生态的变化。

我们总在讲互联网，经过二十年的发展，互联网已经由当时新兴业态演变成了传统模式，它改变整个零售生态。

我们必须承认，现在的工厂十分艰难，需要面对的路径太多。比如，产品想直播，找通道，但主流主播寥寥几人；工厂想通过视频等方式自己做直播，可是没有充足的流量，上播以后又没有销售，消费者在打开手机后第一通道看不到该厂家，就很难再一页页的去翻；想进军线上，入驻各大知名平台，但是门槛很高；想去找线下零售，但目前又是销售全面下滑的状态等等诸如此类。

当前，工厂面对的是互联网、直播、实体店都没有优质的出口和通道。

我深深感受到传统供应链，以及传统的供应商思维已经到了非改革不可的时候。零售赛道发生了变革，经过一次一次的洗礼，消费者普遍认为不能再去实体店买东西，传统的商业模式加价率太高了。

七年前，我在“2017中国零售论坛”期间向与会嘉宾分享我的思维模式，上台的第一句话：传统商业已死，社区危亡的时候到了，你准备好了没有。七年后的今天，我用另外一句话说：传统的供应链已死，你准备好了没有。如果你现在没有准备好，你要想，怎么突破出去。

由于疫情的出现，产生了无数个以社团为主的新零售，尽管其中有很多复杂和不匹配的模式存在，但他们仍有非常顽强的生命力。这就告诉我们，每一种业态的生存都在稀释着我们的市场。

还有一种模式，在高碑店这个城市家兴所覆盖的区域里，有将近2000个夫妻老婆店，他们不计算房租和工资，不需要太大的成本就占领了社区。试问，这种冲击对你的商业能有利吗？38岁，我给家兴定位服务于38岁正负五，这是我们整体销售的主体。

如何留下顾客，服务品牌是王道

大约八年前，高碑店市在互联网排名总是第一，但却并不是家兴，我很是疑惑。直到实行刷脸支付那一年到来，家兴是河北省第一个刷脸支付的企业。不是我争取来的，是互联网获取了家兴整体会员的大数据体系。当时给了我们100台刷脸支付体系，后来才明白原来“第一”是发生在那个时候。

其实，大家每次数据的交割信息都已经跑掉了，别人都可以为你精准的服务。大数据时代告诉了我们，当你进入到某个状态的时候，你的数据就被别人掠夺走了。所以，等客的时代已经过去了。

如何将顾客留下来——服务品牌。在座的各位同仁，大多在自己的城市深耕了几十年，其实已经形成了根深蒂固的服务品牌优势。如何理解根深蒂固？简单理解就是老百姓认可你，离不开你。那么，你是否发现了自己的优势？要从现在开始想办法做服务，你才会变成一线品牌。

比如，家兴在高碑店深耕多年，绝大部分百姓都是家兴的会员，在这个只有60万人口的小城市，家兴会员总数却达到了70万。

家兴这十年始终走在深耕社区的路上，虽然我们仍然还有很多的不足，但是我们迈出了坚实的第一步。

为什么要自己去建生态链，别人会问，你不是做的重资产吗？试问，当你没有轻资产的时候，你怎么办？如果你没有轻资产，你去寻求轻资产；如果你现在什么都没有，只是个小白，重资产谁找你呢？你什么都干不了，不能给别人赋能，怎么会有未来？没有轻资产的时候，就努力寻找自己服务品牌的延伸。

家兴模式，坚持做自己

这几天有朋友给我留言说家兴现在的收费模式可能有问题，也有人说我是县域版的山姆。其实，我只是自己，是家兴模式。

收费是为了让顾客得到更多实惠，为了让我们的会员更加有黏性，而不是掠夺。基于这些，我们在做收费的时候主要考虑一个问题，就是要让老百姓得到比收费更便宜的商品。

“每天只交一块钱，一年不用雇保姆。你生活的事我包了。家兴，你贴心的生活管家。”我们承诺，如果你消费50块的话，我一定会让你便宜7块钱。

有人问，为什么要把门店开到社区去？你和别的互联网平台有什么不一样？你和别的便利店有什么区别？你的成本从哪儿来？

靠数据，靠流量思维来观察。不去辩论我讲的对与错。我已经练了十年的功夫，这是我的思想，大家暂时不要效仿，读懂了再效仿。

三架马车，齐头并进

家兴实行的是线上、线下+直播三驾马车。谈到直播，我给大家分享一个案例，我从不认为自己老了，坚持做赵建光IP，不断突破自己。我认为，当我们去正视自己的时候，那就去打造自己的IP，连续做50档试一试。

如果你想看更多我的视频，请搜索家兴大掌柜，进入到微信公众号，里面有很多内容给你分享，千万记着要给我点个小红心。

家兴每发一条视频，转发量和阅读量都非常可观。这基于我们日积月累培养员工在手机上操作的四点，第一是关注；第二是转发；第三是小红心；第四是留言。

如果这些你都没跟上，那视频传播速度同样不乐观。更重要的是你的团队不能进步，不懂得如何利用互联网去营销和吸粉，又如何做好社区黏性？

第二是线下。我们线下直营门店共计108家，我不仅定格在108家，同时也在利用现有的直营店做模板进行不断摸索改善；其它则是通过区域性合伙人模式完成。

目前，我们线上线下门店已经突破了600家，并且每天都在持续增长。我想，不久的将来，家兴社区服务站一定会达到1000家。

我认为，只利用一个链条去赚钱已经没有未来了，只有在社区生态上去思考利润到底从哪里来。

只要有乡镇的地方就有家兴社区服务站，实行县乡村三级覆盖体系。每家社区服务站都有洗衣、刷鞋、送餐等功能，通过3-5名社区管家利用这种方式将消费者链接起来。

家兴集团还有一个核心业态就是悦百汇。当前，传统零售百货不断下滑，而悦百汇6万平方米的面积，仍一位难求。我们采取统的就是统一管理分散经营模式，一定要把赛马机制拉进去。

另外，我还起草了15本书，目的就是希望能够为我们的传统商业模式赋能。

第三是线上。线上功能是我在十年前就开始关注的。这期间，我遇到了很多困难，蹚过不计其数的火海。但我锲而不舍、坚韧不拔。我认为，在家兴的面前没有艰难困苦。

三年前，我将财务部分成三个部门，第一个是资本运营部；第二个是财务部；第三个是数据中心。我认为，企业首先要建立自己的数据中心体系，把会员数据牢牢掌握在自己手中并进行有效分析，之后再进行精准服务。

家兴集团数据监测不少于三种模式。一是线下所有门店数据；二是线上直播数据；三是家兴集团生态综合体。

我们不去做公域流量，只做社区私域。我们将老百姓全部吸纳到我们的会员体系中，并实行一对一管家式服务。家兴将社区生活服务中心建设到每个县，同时满足一小时内为社区家人提供最优服务。

到此刻为止，我们的线上数据已经实现了126万，这是由年龄结构、占比情况、订单数、转化率组成的。大数据背后逻辑，其中55岁占2%，25-35岁占17%，12-18岁占1%，34-45岁占57.3%。所以，我始终认为，家兴锁定38岁正负五年龄段的概念。

今天到会的有许多品牌厂家负责人，正是因为有你们家兴才会逐渐强大。在这里，我代表家兴集团感谢你们这么多年的支持。未来，京津冀地区庞大的家兴社区服务体系始终是你们的出口。

我想，如果大家需要的话，你告诉我，我跟你互动。时间宝贵，大家的事儿就是我的事儿，利他才有未来。

本文根据“2024中国零售论坛”内容整理，如需转载请联系中贸企协秘书处。

作者丨郑继新

编辑丨郑继新

审核丨葛欣